তালিকার ক্রম কীভাবে ঠিক হয়, আর কী সত্যিই বিক্রি বাড়ায়

"পরিষ্কার শিরোনাম লিখুন, ভালো দাম দিন, ভালো রিভিউ পান।" এই ধরনের পরামর্শের সমস্যা হলো এগুলো পৃথিবীর যেকোনো বাজারের জন্য সত্যি, তাই কোনো নির্দিষ্ট বাজারে কাজে লাগে না। এখানে তালিকার ক্রম একটা নির্দিষ্ট হিসাবে ঠিক হয়, আর সেই হিসাবটা জানা যায়। তাই এই পাতাটা পরামর্শের বদলে হিসাবটাই দিচ্ছে।

চারটে জিনিস মিলে ক্রম ঠিক হয়

ক্রেতা যখন "সুপারিশকৃত" ক্রমে তালিকা দেখেন, তখন প্রতিটা তালিকার একটা নম্বর হিসাব করা হয়। চারটে উপাদান, আর তাদের ওজন এরকম:

• গত তিরিশ দিনের বিক্রি, ওজন এক তৃতীয়াংশের কিছু বেশি।
• মান, একই ওজন।
• বয়স, তার প্রায় অর্ধেক ওজন।
• মজুত, সবচেয়ে কম ওজন।

এখানে যা নেই সেটাও লক্ষ করার মতো। শিরোনামের শব্দ নেই, বিবরণের দৈর্ঘ্য নেই, দাম নেই, বিক্রেতার স্তর নেই। এই চারটের বাইরে কিছু এই হিসাবে ঢোকে না।

আর একটা কথা। তালিকার ওপরে যে বিশেষ জায়গাটা থাকে, সেটা এই হিসাবের অংশ নয়। ওটা আলাদা করে বসানো হয়, আর সেখানে ওঠার পথও আলাদা।

বিক্রির অংশটা লগারিদমিক, তাই বড়রা অসীম এগিয়ে যায় না

বিক্রির নম্বরটা সোজা অনুপাতে বসে না। যে তালিকায় একশোটা বিক্রি হয়েছে সে দশটা বিক্রি হওয়া তালিকার চেয়ে দশ গুণ এগিয়ে থাকে না, অনেক কম এগিয়ে থাকে। আর হিসাবটা ওই তালিকার ভেতরে সবচেয়ে বেশি বিক্রি হওয়া তালিকার সঙ্গে তুলনায়।

এর ফল দুটো। এক, শূন্য থেকে প্রথম কয়েকটা বিক্রি করাটাই সবচেয়ে বড় লাফ। দুই, ইতিমধ্যে অনেক বিক্রি হওয়া তালিকাকে টপকানো অসম্ভব নয়, কারণ ওই এগিয়ে থাকাটা চাপা পড়ে যায়।

মানের হিসাবটা দুই ভাগে, আর দ্বিতীয় ভাগটা নির্মম

মানের নম্বরটা অর্ধেক আসে রেটিং থেকে, আর অর্ধেক আসে অভিযোগের হার থেকে।

রেটিংয়ের দিকটা সহজ, কিন্তু একটা মোচড় আছে। রিভিউ দশটার কম হলে আপনার গড়টা পুরোপুরি ধরা হয় না, বরং সাইটের একটা সাধারণ মানের দিকে টেনে আনা হয়। অর্থাৎ তিনটে পাঁচ তারা দিয়ে ওপরে ওঠা যায় না, আবার একটা খারাপ রিভিউ দিয়ে ডুবেও যাওয়া যায় না। দশটা রিভিউ পেরোনোর পর আপনার নিজের গড়টা আসল ভূমিকা নিতে শুরু করে।

অভিযোগের দিকটা অনেক বেশি কড়া, আর এখানেই বেশির ভাগ বিক্রেতা না বুঝে ক্ষতি করেন। হিসাবটা এরকম: গত নব্বই দিনে ওই তালিকায় কতগুলো অর্ডার হয়েছে আর তার মধ্যে কতগুলোয় টিকিট খোলা হয়েছে। ওই অনুপাতটাই অভিযোগের হার।

দশ ভাগের এক ভাগ অর্ডারে টিকিট খুললে মানের এই অর্ধেকটা পুরোপুরি শূন্য হয়ে যায়। মাঝামাঝি কিছু নয়, শূন্য।

খুব কম অর্ডারের ক্ষেত্রে এই হিসাবটা নরম করা হয়, তাই নতুন তালিকায় একটা টিকিট এসেই সব শেষ করে দেয় না। কিন্তু নব্বই দিনে পাঁচটার বেশি অর্ডার হয়ে গেলে হিসাবটা পুরো শক্তিতে চলতে শুরু করে।

আর তার ওপরে একটা গুণক বসে

এটাই সবচেয়ে বড় প্রভাব, আর অনেকেই এটার অস্তিত্বই জানেন না। উপরের চারটে মিলিয়ে যে নম্বরটা দাঁড়ায়, সেটাকে অভিযোগের হার অনুযায়ী একটা সংখ্যা দিয়ে গুণ করা হয়:

• অভিযোগের হার পঞ্চাশ ভাগের এক ভাগের নিচে থাকলে গুণকটা এক, অর্থাৎ কিছু কাটা যায় না।
• কুড়ি ভাগের এক ভাগ পর্যন্ত হলে নম্বরের পাঁচ ভাগের এক ভাগ কেটে যায়।
• দশ ভাগের এক ভাগ পর্যন্ত হলে অর্ধেক কেটে যায়।
• তার বেশি হলে পাঁচ ভাগের চার ভাগ কেটে যায়, অর্থাৎ নম্বরটা এক পঞ্চমাংশে নেমে আসে।

অর্থাৎ সবচেয়ে ভালো আর সবচেয়ে খারাপ অবস্থার মধ্যে পাঁচ গুণের ফারাক, আর সেটা মানের নম্বর কাটার পরে, তার ওপরে। বিক্রি বাড়ানোর একটাই সবচেয়ে কার্যকর পদক্ষেপ আছে, আর সেটা হলো টিকিটের সংখ্যা কমানো।

এখানে একটা অস্বস্তিকর সত্য আছে

টিকিট মানে সবসময় অভিযোগ নয়। জমা পড়া সব টিকিটের ধরন দেখলে দেখা যায়, সবচেয়ে বড় দলটা সাধারণ জিজ্ঞাসা, আর তার সঙ্গে আছে পণ্য নিয়ে প্রশ্ন আর বেশি পরিমাণে কেনার অনুরোধ। এগুলো আসলে কেনার আগ্রহের চিহ্ন।

কিন্তু হিসাবটা টিকিটের ধরন আলাদা করে না। যেকোনো টিকিটই ওই ভগ্নাংশে যোগ হয়।

এর একটা সোজা পরিণাম আছে। বিবরণটা যদি এমন হয় যে ক্রেতাকে প্রশ্ন করতে হয়, তাহলে ওই প্রশ্নগুলোই আপনার ক্রম নামিয়ে দিচ্ছে। জিনিসটা কী চেহারায় আসবে, কীভাবে ঢুকতে হবে, কোন দেশের, ওয়ারেন্টি কতক্ষণ, এই প্রশ্নগুলোর উত্তর যদি তালিকাতেই লেখা থাকে তাহলে টিকিটটাই আর আসে না। এটাই "ভালো বিবরণ লিখুন" পরামর্শটার আসল কারণ, আর এভাবে বললে সেটা মাপা যায়।

বয়স আর মজুত, দুটো ছোট কিন্তু সহজ জিনিস

বয়সের নম্বরটা তিরিশ দিনে অর্ধেক হয়ে যায়। অর্থাৎ একটা তালিকা এক মাস পুরোনো হলে এই দিক থেকে সে অর্ধেক শক্তি হারায়, দুই মাসে আরও অর্ধেক। এটা ঠেকানোর উপায় নেই, কিন্তু জানা থাকলে একটা কৌশল দাঁড়ায়: একই জিনিস একবারে সব তুলে না দিয়ে ভাগ করে তোলা, যাতে সবসময় কিছু নতুন থাকে। নতুন হিসেবে গোনা হয় প্রথম সাত দিন।

মজুতের নম্বরটা একশো পর্যন্ত গোনা হয়। একশো বা তার বেশি থাকলে এই দিক থেকে পুরো নম্বর, আর দশটা থাকলে দশ ভাগের এক ভাগ। ওজনটা ছোট, কিন্তু এটাই একমাত্র উপাদান যেটা আপনি আজই বাড়াতে পারেন। মজুত শূন্যের কাছে নামিয়ে ফেলে রাখাটা এখানে সরাসরি খরচ।

প্রতি দশটা জায়গার তিনটে নতুনদের জন্য

নম্বর সবচেয়ে বেশি হলেই যে সবাই ওপরে বসে, তা নয়। প্রতি দশটা জায়গায় সাতটা যায় সবচেয়ে বেশি নম্বর পাওয়া তালিকাগুলোর কাছে, দুটো যায় নতুন তালিকার কাছে যারা মানের একটা ন্যূনতম শর্ত পেরিয়েছে, আর একটা যায় মাঝারি নম্বরের অথচ কম বিক্রি হওয়া তালিকার কাছে।

অর্থাৎ নতুন তালিকার জন্য জায়গা সংরক্ষিত আছে, আর সেটা একটা বাস্তব সুযোগ। কিন্তু ওই দুটো জায়গায় বসতে হলে মানের শর্তটা পেরোতে হবে, তাই টিকিটের হিসাবটা প্রথম দিন থেকেই গুরুত্বপূর্ণ।

তাহলে ক্রমটা কী দাঁড়াল

• বিবরণে সব প্রশ্নের উত্তর দিয়ে দিন, যাতে টিকিট আসার দরকারই না পড়ে। এটাই সবচেয়ে বড় প্রভাব।
• মজুত একশোর ওপরে রাখুন। ওজনটা ছোট, কিন্তু এটা আজই করা যায়।
• প্রথম দশটা রিভিউ পর্যন্ত পৌঁছান, কারণ তার আগে আপনার নিজের গড়টা পুরোপুরি গোনাই হয় না।
• নতুন তালিকা নিয়মিত তুলুন, একবারে সব নয়।
• প্রথম কয়েকটা বিক্রি করাটাই সবচেয়ে বড় লাফ, তাই শুরুতে দাম নিয়ে ছাড় দেওয়ার যুক্তি আছে।

নিচের তিনটে স্তরের বিক্রেতারা শেয়ারের কর্মসূচি দিয়ে তালিকার ওপরে সাত দিনের জন্য একটা জায়গা খুলে নিতে পারেন। সেটা এই হিসাবের বাইরে, আর কীভাবে সেটা স্তরের পাতায় আছে। তালিকা বানানোর নিয়ম এখানে।