Mehr Umsatz auf HstockPlus: die Formel hinter der Sortierung

Ratschläge wie „klare Titel schreiben“ und „Qualität liefern“ stimmen immer und ändern nie etwas, weil sie nicht sagen, woran sie hängen. Die Sortierung im Katalog ist hier keine Blackbox, sondern eine Rechnung mit bekannten Gewichten. Wer sie kennt, sieht sofort, welche der üblichen Ratschläge wirken und welche nicht.

Die Rechnung

Die Standardsortierung heißt „Empfohlen“, und sie ist nicht die Ausnahme, sondern die Voreinstellung: Kategorie, Unterkategorie, Suche und Shopseite sortieren so, solange der Käufer nichts anderes wählt. Vier Faktoren gehen in die Grundpunktzahl ein:

• Verkäufe, 35 Prozent.
• Qualität, 35 Prozent.
• Aktualität, 20 Prozent. Halbwertszeit dreißig Tage.
• Bestand, 10 Prozent. Gedeckelt bei hundert Einheiten.

Und dann kommt der Teil, der alles andere überschreibt.

Der Multiplikator, der über allem steht

Die Grundpunktzahl wird mit einem Faktor multipliziert, der sich aus der Beschwerdequote der letzten neunzig Tage ergibt:

Beschwerdequote, 90 Tage	Multiplikator
bis 2 %	1,0
bis 5 %	0,8
bis 10 %	0,5
über 10 %	0,2

Lesen Sie die letzte Zeile noch einmal. Über zehn Prozent Beschwerdequote bleiben vom Ergebnis zwanzig Prozent übrig. Kein Faktor in der Liste oben kann das ausgleichen: Selbst mit maximalen Verkäufen, maximaler Qualität, frischem Datum und vollem Bestand landet ein solches Angebot bei einem Fünftel der Punkte eines sauberen Angebots.

Als Beschwerdequote gilt der höhere der beiden Werte aus Ticketquote und Streitfallquote, jeweils bezogen auf die Bestellungen der letzten neunzig Tage. Erstattungen zählen ausdrücklich nicht als Beschwerde. Das ist eine wichtige Unterscheidung: Eine schnelle, unkomplizierte Erstattung kostet Sie in der Sortierung nichts. Ein Ticket kostet.

Bei weniger als fünf Bestellungen in neunzig Tagen wird die Quote anteilig heruntergerechnet, damit ein einzelnes Ticket bei drei Bestellungen kein Angebot vernichtet. Der Schutz endet bei fünf Bestellungen.

Was das über die üblichen Ratschläge sagt

„Preis senken“ steht nicht in der Formel. Der Preis ist kein Faktor der Sortierung. Er wirkt über die Umwandlung in Verkäufe, und Verkäufe wiegen 35 Prozent, aber der direkte Weg existiert nicht. Wer den Preis senkt und dabei die Qualität nicht halten kann, verliert über den Multiplikator mehr, als er über Verkäufe gewinnt.

„Bestand aufstocken“ hilft nur bis hundert. Der Bestandsfaktor ist bei hundert Einheiten gedeckelt und wiegt ohnehin nur zehn Prozent. Zehntausend Einheiten einzustellen bringt in der Sortierung genau so viel wie hundert.

„Bewertungen sammeln“ ist hier fast bedeutungslos. Von 82.205 Bewertungen im Bestand wurden 81.878 automatisch erzeugt, jeweils bei der Bestätigung einer Bestellung, immer mit fünf von fünf Sternen und ohne Text. Geschriebene Kommentare gibt es insgesamt 168. Bewertungen entstehen also mit Verkäufen von selbst und lassen sich nicht sinnvoll ansammeln. Der Qualitätswert stützt sich zudem auf einen Erwartungswert von vier Sternen und braucht zehn Stimmen, bevor er sich vom Mittel wegbewegt.

„Regelmäßig aktualisieren“ wirkt tatsächlich. Aktualität wiegt zwanzig Prozent mit einer Halbwertszeit von dreißig Tagen. Ein Angebot, das seit einem halben Jahr unverändert steht, hat aus diesem Faktor praktisch nichts mehr. Neue Angebote bekommen zusätzlich eine Woche lang einen eigenen Platz in der Mischung.

Die Mischung, und warum neue Angebote überhaupt sichtbar werden

Die Reihenfolge wird nicht stur nach Punkten ausgegeben, sondern in Plätzen gemischt: sieben Plätze für die stärksten Angebote, zwei für neue, einer für die Erkundung. Zwei von zehn Plätzen sind also für neue Angebote reserviert, und einer für Angebote, die sonst nie zum Zuge kämen.

Für einen neuen Verkäufer ist das der einzige Einstieg, und er hat ein Zeitfenster: Die Fensterbreite für „neu“ liegt bei sieben Tagen. Wer in dieser Woche keine Bestellungen erzeugt, verliert den reservierten Platz und muss über die reguläre Punktzahl konkurrieren, in der er nichts hat.

Ein Hinweis zur Genauigkeit: Bei sehr großen Ergebnismengen wird nur eine Vorauswahl von rund dreitausend Angeboten überhaupt bepunktet. In den größten Kategorien ist die Punktzahl also nicht das einzige, was zählt, sondern zuerst, ob ein Angebot in diese Vorauswahl kommt. Eine präzise Kategorie und ein Titel, unter dem tatsächlich gesucht wird, sind dort wichtiger als jede Feinjustierung.

Was ein Verkäufer tatsächlich steuern kann

Aus der Formel ergibt sich eine kurze, unromantische Liste, in der Reihenfolge der Wirkung.

1. Beschwerdequote unter zwei Prozent halten. Der einzige Hebel, der das Ergebnis um das Fünffache bewegt. Er hängt praktisch vollständig an der Angebotsbeschreibung: Was nicht enthalten ist, gehört in den Text, sonst kommt es als Ticket zurück.
2. Erstatten statt diskutieren. Erstattungen zählen nicht als Beschwerde, ein Ticket schon. Ein Fall, der sich unstrittig auflösen lässt, kostet erstattet nichts und ausdiskutiert einen Zähler.
3. Tickets schnell schließen. Das wirkt doppelt: auf die Quote und auf Ihre Liquidität, denn ein offenes Ticket hält das Geld der Bestellung fest.
4. Angebote pflegen. Zwanzig Prozent Aktualität mit dreißig Tagen Halbwertszeit machen die regelmäßige Überarbeitung zum zweitgrößten Hebel.
5. Kleine Mindestmengen zulassen. Käufern wird ausdrücklich geraten, zuerst klein zu testen. Wer eine hohe Mindestmenge verlangt, verliert die Testbestellung, aus der die Wiederholungskäufe entstehen.

Was die Formel nicht enthält, sei der Vollständigkeit halber genannt: Die Verkäuferstufe ist kein Faktor der Sortierung. Sie steuert Kapazität, Wartezeit und den Streitfall-Abzug, aber nicht die Platzierung. Die Tabelle dazu steht in den Verkäuferstufen, und was ein Angebot überhaupt blockieren kann, unter Angebote veröffentlichen.